Какие основные проблемы торговли?

Какие основные проблемы торговли? Да такие же как и во все времена.

«Кадры. Кадры решают всё. Но…»

Но качество торгового персонала из года в год оставляет желать лучшего. Многим компаниям приходится довольствоваться тем, что есть на рынке и смиряться с низкими компетенциями своих «продавцов» и «менеджеров по продажам». Основные ошибки возникают на этапе приёма сотрудника. HR- менеджер задаёт массу вопросов, выведывая сильные и слабые стороны кандидата, возможно даже проводит современное тестирование для определения его профессиональных компетенций. И как правило, всё заканчивается тем, что вакансия «менеджера по продажам» закрывается более коммуникативным, общительным и «располагающим к себе» соискателем. Всё. Тут и начинаются проблемы. Я знаю человека, который на вопрос: «Ваш самый сильный профессиональный навык?», твёрдо отвечал: «Умение проходить собеседования». И он такой не один. Масса общительных людей считают, что лишь навыки общения являются ключевыми в продажах, ок, если мы говорим о точке по продаже овощей, то возможно. А если мы говорим о торговой компании занимающейся продажей медикаментов или услуг в сфере B2B?

«Хороший парень ещё не профессия»

Я много раз наблюдал картину, когда сотрудник, считавший себя отличным «продажником» выгорал за несколько месяцев работы на новом месте. Даже не показав каких- либо результатов, но при этом умеющий вести диалоги с потенциальными клиентами (зачастую долгие и дружеские). Всё потому что данные диалоги никогда не переходили из разряда дружеских в деловые. Но почему? Ведь на собеседовании он показал себя как «спец по продажам» и так чётко отвечал на вопросы… Что случилось, где допущена ошибка? Для этого давайте вспомним классические этапы продаж:

  1. Устанавливаем контакт. С этим наш менеджер справляется отлично.

2. Выявление потребностей. Здесь менеджер должен иметь навык активного слушания, но вот незадача, он привык говорить, а не слушать (отвечать, а не спрашивать). На собеседовании ему задавали вопросы и он очень убедительно и развёрнуто на них отвечал. Здесь на этом этапе, все его навыки общения равны нулю. Здесь недостаточно умело что-то рассказать, на этом этапе необходимо уметь лаконично формулировать вопросы, правильно чередовать, побуждая клиента продавать «самому себе». «Коротко» спрашивать и «длинно» слушать. Вернёмся ещё к этому этапу совсем скоро.

3. Презентация. На этом этапе 80% менеджеров по продажам сталкиваются с первыми проблемами. «Как он мог отказаться, я так чётко всё ему рассказал? Он же был заинтересован в начале диалога». У клиента возникают возражения и менеджер переходит к следующему этапу.

4. Работа с возражениями. Самый глупый и ненужный этап в продажах, который возникает как следствие ошибок возникших не на третьем, а на втором этапе продажи. Но многие менеджеры уверены, что допустили ошибку именно на третьем этапе, замыкают круг и «воронка продаж» превращается в «водоворот», который затягивает сделку на дно. И лишь часть переговоров в таком ключе переходят к этапу завершения сделки, как правило, это происходит, когда презентуемый товар или услуга явно нужны клиенту. А что с остальными? А остальные потенциальные клиенты получают отметку «Сказал всё есть», «Позвонить в марте», «Не работают с другими поставщиками», ну и можете вписать сюда все отписки, которые предоставляют вам ежедневно ваши «продажники» __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

«Корень зла»

Мы подошли к ответу, что-же является основной проблемой для менеджеров по продажам. Подмена ориентиров и ключевых навыков. Продавец – это не оратор, продавец – это слушатель. Это разведчик, получающий максимум информации, на основании которой он наносит точечные превентивные удары по возражениям клиентов. Если продавец или менеджер по продажам ступил на четвёртый этап продаж, то он плохо отработал второй этап. Он много говорил, возможно даже убедительно, но совершено не слушал. Итог весьма плачевен. Но как быть? Можно попробовать переучить сотрудника, но для этого он должен сначала научиться слушать. Это долго, трудно и не всегда продуктивно. Вы потратите деньги и время компании, но не факт, что затраченные ресурсы окупятся. Уволить сотрудника и принять нового? Это радикально, но 50/50, что к вам придёт кандидат с историей похожей на историю своего предшественника. «Корень зла» в данном случае – это отсутствие объективной, точной и актуальной информации о клиенте и его потребностях. Любой маломальский «продажник» сможет на основании предоставленных данных о клиенте составить наиболее выгодное предложение и презентовать его, используя свои «высокие коммуникативные навыки».

А где взять эту информацию? Как с минимумом затрат времени и денежных средств получить актуальные данные по целевой аудитории вашей компании? Ответ есть у нашей компании вот тут: Компредложение.cdr (pro-office54.ru)

Теги:

Аутсорсинг в Новосибирске
Logo
Задать вопрос
1
Задать вопрос
Чат с PROFFice
Здравствуйте.
Мы с радостью ответим на любой интересующий Вас вопрос!
Корзина